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發佈時間:2013-08-06 09:19:56  

新華網昆明8月5日電(楊紫軒 李焱 晉延敏)貨運改革正式實施的前一個月,昆鐵昆河鐵路公司建水鐵路貨場日均裝車在10車左右。據該公司營銷分中心建水貨運服務部主任杜紅專回憶,貨場最慘淡的時候,一天只裝了1個車。他清楚地記得,那是1車大米…… 6月25日,由建水火站到廣州鐵路(集團)公司管內三水西火車站及其以遠的首趟貨運普快班列從建水鐵路貨場徐徐開出。班列每天掛運雲鋁湧鑫鋁業有限公司10車鋁錠,共計600噸,每兩天開行1趟。此趟班列的正常開行,為建水貨運服務部每月增加穩定的運輸收入。自貨運改革以來,貨場日均裝車數上升至22車,仍有貨運潛能可挖。 在當前鐵路貨源持續低迷、貨運形勢十分嚴峻的情況下,該貨運服務部是如何通過營銷、服務這兩把「金鑰匙」打開市場的大門,走上扭虧為盈的道路,從而打贏這場「逆襲戰」的?7月12日,筆者來到該貨運服務部進行深入的調查採訪。 闖市場 重營銷 貨場有個「杜三勤」 貨運改革前,建水火車站的貨源情況一度處於無人問津的低迷狀態。更致命的是,包括雲鋁湧鑫鋁業有限公司在內的「老朋友」們,紛紛改走公路運輸,貨源流失使建水鐵路貨場逐漸陷入窘境。 面對市場無情的打擊,建水貨運服務部主任杜紅專並沒有放棄。 借鐵路貨運改革的東風,「腿勤」的他一次次深入廠礦企業「三顧茅廬」,用誠意打動客戶;「嘴勤」的他耐心地向客戶宣傳貨運改革的新舉措新變化,用實實在在的數據分析為客戶測算成本,說服客戶選擇鐵路運輸;「手勤」的他還針對不同廠礦企業,從客戶的角度出發,幫助指導客戶優化裝卸運輸方案,用實際行動讓客戶獲得更方便、更快捷的服務體驗。 建水貨運服務部的職工們私底下給杜紅專起了個綽號 —— 「杜三勤」。 杜紅專很欣賞《士兵突擊》裡的許三多,那句「不拋棄、不放棄」,他經常掛在嘴邊,並勉勵職工:就算是「孬兵」,也可以通過不懈努力,變成傳奇。 勇闖市場,攬回貨源,成了杜紅專的頭等大事。 「貨改之前,我們和公路競爭,幾乎沒有什麼優勢。」杜紅專告訴筆者,改革前在鐵路辦理貨運,不僅要申報請求車計畫、月度計畫,還要聯係貨主受理和裝車,手續多、耗時長。甚至貨主發一批貨,最終費用都無法預測。相比之下,公路運輸價格更划算,又可以實現「門到門」運輸服務,更加的靈活、方便,所以很多企業都選擇了公路運輸。 「鐵路貨運改成『一口價』後,不僅將物流服務費和過磅費予以取消,而且自7月2日起,又下調了裝卸費率。」杜紅專拿起計算器,給筆者算了筆經濟賬。「以前裝卸費是每噸22.6元,下調後是每噸14元,每噸可為貨主節省8.6元。這樣算下來,每車就可為貨主省下516元。」 隨著鐵路貨運改革優勢的顯現,「杜三勤」帶領貨運服務部營銷小分隊吹響了「戰鬥號角」。 一個多月的時間裡,貨運服務部的營銷足跡遍佈周邊20多家大小企業廠礦,通過積極營銷,攬來了大批貨源。從6月開始,雲南雲鋁湧鑫鋁業有限公司的大部分貨源開始選擇鐵路運輸,如今每天固定發送鋁錠600噸;建水鐵路貨場周邊6家做錳礦石生意的私營貨主,也陸續從公路運輸轉向鐵路運輸,僅楊勇、趙輝兩傢俬營貨主每月就通過鐵路運送錳礦石4300多噸。 「以前覺得你們鐵路『門難進、臉難看、貨難辦』,現在確實有了明顯改變,至少你們貼心的服務和誠意打動了我,讓我們重新選擇通過鐵路發貨。」貨主楊勇這樣評價。

 
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